B2B銷售聖經讀書心得書評分享(2020)
SAAS公司很大一部分都屬於B2B(企業對企業)的商業模式，業務銷售對於SAAS公司非常重要的成功關鍵，從已經上市的多家SAAS公司業務與行銷費用所佔的比例看出來 然而SAAS公司的B2B產品與服務與一般B2C的銷售不同，銷售的方式也是完全不同 而B2B銷售聖經則是一本針對B2B銷售所寫的一些概念與方式，非常適合新創SAAS公司 讀完B2B銷售聖經後整理了一下心得分享給大家做為參考，希望對於B2B公司銷售時有一些幫助 1.鎖定正確的目標銷售TA： 雖然大家都知道銷售時不能亂槍打鳥，但是在尋找客戶的時候不知道是如何篩選的呢? 書中提到了一個沙漏一層層篩選出成功率較高的潛在客戶方式非常的實用， 篩選流程是：尋找理想產業–>尋找理想公司–>研究該公司的組織架構–>找出能為這件事情做決策的人–>找出他們的痛點–>我們商品能解決嗎? 經過這樣層層篩選出來的公司，就會是理想的潛在客戶，成功率也較高 2.電話行銷2.0版本 電話行銷是非常傳統的方式，傳統電話行銷都是拿到名單後就亂槍打鳥的打，KPI也是打了多少通電話 然而在座B2B銷售時有更好的方式，好的電話行銷流程會是先寄一封短而吸引人的郵件給客戶–簡明扼要，不需要花俏的圖文、不需要詳細介紹，發送的E-Mail要在手機上容易閱讀 打電話之前先確認潛在客戶的背景與是否與我們產品匹配，電話的內容盡量把自己當作研究調查人員而不是一個銷售員，這樣比較能讓消費者放下戒心 發KPI的績效也應該以商機轉換率取代數量 3.創造最大客戶轉換率： 如何能創造客戶最大轉換率呢?，有幾個好方法可以嘗試 1.與客戶合作設計測試版本 2.事先了解並盡量解決客戶真正遇到的問題 3.不要想全部問題都解決，先選擇幾個最重要的問題解決 4.定義成功的試用指標 5.簡化使用流程 這五種方法都是能有效提升轉換率的方法可以給新創公司作文參考 部落格作者簡介： 王子杰(Jerry) TC Incubator 共同創辦 E.I.L.I.S 智慧小助手 營運經理 TC Incubator –以提攜為出發點，由創業前輩提攜後輩，將創業經驗回饋於青年創業家，並藉由資源整合，提升創業成功因子。 官方網站： E.I.L.I.S –提供「半智慧粉絲客服」與「對話式商務介面」，協助粉絲頁專管理者能夠有效率地與粉絲互動，並透過高度的顧客管理，隨時掌握與粉絲互動情形！ 官方網站： 聯絡信箱：[email protected] 參考資料：B2B銷售聖經